【厂家】厂家要活 请让经销商先活好

    厂家要活 请让经销商先活好

最近一个月，行业发生了不少大事———新明珠与新锦成联手成立新璟盛，新明珠与唯美合资入股恒大，唯美在经销商年会上提出“720天 超百亿”的目标，等等。

业内人士聚在一起，不免会彼此交流看法。有看好的，有唱衰的，也有一些企业不甘落后纷纷表示“我们也有xxx计划”。总体而言，从2016年步入2017，陶瓷企业估计都免不了焦虑了。

焦虑可以理解。这两年来，多品牌运作渐渐式微，部分基础好的品牌逆势崛起，城市精装房比例加大，优质经销商资源的瓜分渐成定局，成长型的品牌谋求更进一步，衰退中的企业必然要思考如何转型——因此免不了焦虑。但话虽这么说，有些厂家因此提高“打造品牌”的重要性，把品牌焦虑转给了经销商，这是不正确的做法。

把品牌焦虑转给经销商的主要表现，一是在于盲目要求经销商跟随总部进行“品牌升级”。调整产品结构、重新装修展厅，这些本来都是常见的做法。可是，有多少企业认真征求过经销商的意见，了解一下当地消费者能否接受此类产品?有多少企业能够迅速满足经销商的补货需求?有多少企业会主动提出，在当地是否有强大的竞争对手，需要总部加以政策倾斜?如果做不到这些，一味指责经销商不配合、渠道实力跟不上，或许是不负责任的做法。

表现之二，是在开拓空白市场的时候，夸大品牌优势与扶持力度，“忽悠”经销商。

有人说，你以为经销商很容易被忽悠吗?认为他们是一群精明不过的商人。但从某种角度来说，大部分新经销商对厂家来说，可能是弱势群体。仔细分析你会发现，如果该经销商已经成功经营某个品牌，在目前的市场环境下，他或许不会轻易更换厂家;如果是从批发转型，那也许对操作品牌并无经验，自然对厂家较多依赖。不管怎么说，一旦他们决定代理新品牌、装修店面、打款发货，他们就已经产生了实质的投入。除了打开销售渠道有风险以外，他们还要面临厂家毁约的风险——最近，我们接到一些厂家单方面终止代理合同的投诉就是一些例证。

其它的表现在此不再一一细数。无非都是一些小事，承诺不兑现、流程太复杂、内部管理官僚等等。然而，正是这些小事，让经销商成了夹心饼。他们一面要面对市场上激烈的竞争，一面还要顾及厂家后方关系处理，谈何同心进退?如果多个终端渠道不畅通，必然会影响销售业绩大幅下滑，最终的表现就是厂家“转型失败”。

我们现在很多厂家为了能够活下来，考虑做品牌。但是，品牌商与制造商最大的不同，在于品牌运营体系、与经销商更紧密的利益共生体系。厂家在谈战略转型、做品牌的时候，请先考虑你的经销商，他们在哪里?他们会不会跟你走?怎样让他们跟你走?能够带着经销商一起转型，做品牌才算有希望。如果只是考虑自己转型，只为实现消化产能的目标，这种做法的失败率会很大。

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