【厂家】“厂商一体”重在强调市场导向，分工明确才能实现价值最大化

    “厂商一体”重在强调市场导向，分工明确才能实现价值最大化

合作共赢、长期发展等始终是厂商之间的共同期望。经销商作为终端销售市场的关键，是厂家对接消费者的中间环节，但由于厂商所处的市场地位不同，秉承的价值观也不同，因此在营销思路上也各存差异。

如何处理厂商之间的关系，将两者之间的关系进行转变，对陶瓷企业来说，是品牌发展的重中之重。如何相互协作，合作共赢也是众多陶瓷生产厂家和经销商一直在探讨的话题。

厂商经营思路各存差异

厂商在日常合作中的经营思路因所处的市场地位不同各存差异。在市场竞争中，生产厂家更重视市场份额的扩充，在终端打造品牌，意在品牌长远发展。而经销商重视短期利润，先求生存。

当销售增长受到限制的时候，生产厂家和经销商的想法也截然不同。厂家往往认为是经销商的能力和实力限制了销售的增长，倾向于以替换和增加经销商来获得增长。但经销商却认为是所经营的产品竞争力不足所导致，需要再引入新的品牌和厂家来获得增长。

“相对来说，生产厂家重在打造品牌影响力，以求长远发展。但区域市场的经销商大多将追求短期利润为主要目标。在目前的市场情况下，经销商都在考虑如何活下去。”一位业内人士指出，在市场、渠道不断分化的状态下，原有的市场份额如何保持，如何持续盈利，已成为经销商目前最迫切需要解决的问题。

随着市场竞争不断升级，品牌之间的竞争已不是单个厂家或经销商之间的竞争，而是整个产业链之间的竞争。瓷砖从半成品到成品的过程中，包括花色质量、空间设计、物流运输、后期加工、铺贴等环节，都需要厂商共同提供，如出现产品送货不及时、服务不到位等情况，消费者并不认为仅仅是经销商的问题，而是会降低对该品牌的评价与认可。

“现在行业内，注重对终端经销商的培养，这也是实现厂商一体化的战略之一。没有强大的代理商就没有强大的品牌，没有强大的品牌更没有强大的代理商，这两者之间的关系是互相影响的。”江苏惠泉美居投资有限公司负责人何恩认为，厂商价值一体化成必然，如何解决厂商矛盾，是实现厂商价值一体化的根本。

厂商一体化需以市场为导向

据了解，早在2000年前就有企业提出厂商一体化。在业内，厂商一体化的基本是厂商共赢，要求经销商与厂家达成思行统一，将厂家和经销商的利益捆绑在一起，共同投入，共担市场风险，共享收益。通过双方的优势互补，实现一加一大于二的效应。厂商之间合理分工，共同精耕细作区域市场，不断地提高市场份额以满足双方发展的需要。

“如接力赛，以前厂家只需要将接力棒传给经销商手里就算完成任务，但现在是要想着让参与接力的所有人如何一起赢得比赛，大家的目标都是面向终点，已经不仅局限于终端经销商。”广东玛缇陶瓷有限公司总经理梁伟权表示，现今，厂商一体化是指品牌所考量的一切都是以市场为导向，已不再完全以代理商为考量对象。要求厂商之间的联系更加紧密，打通厂家到经销商之间的闭环。

“不管是厂商共赢，还是目前行业内提出的厂商一体化，更多的还是以厂家为主导。为了更好地实现对终端客户的服务，落实其经营政策和维护市场秩序，厂家会对经销商进行严格的管理与控制，要求经销商更加专注地经销他们的品牌。因此，行业内的多数企业在招商以及经销商的管理上要求更加严格，致力于培养有能力和有潜力的经销商，并且将这些经销商嵌入到自己的经营网络中，一体化经营，从而实现双方关系的稳定发展。”梁伟权说道。

同时，在目前的市场形势下，从厂家到商家都需认清形势，拥抱市场变化。首先，厂商的角色定位需要转变，通过深化关系，向扶持核心经销商，协同共赢发展的事业伙伴关系转化。从简单凭借增加经销商和终端数量增长粗放式扩张，通过构建区域品牌优势，向市场精耕细作转化。再者是经营机制的变化，从各自经营通过向资源整合、运作对接的一体化运作模式转化。

“以前的合作方式更多是厂家在总部，经销商在终端，两地分化。厂商站在不同的位置，关注着不同的点，所想所做肯定也不一样。”梁伟权指出，因每个区域市场都存在差异化，因此在管理上，难以形成统一标准化管理，另外由于市场的不断变化，厂家与经销商的合作方式也不能一成不变。

分工明确才能实现价值最大化

“在品牌运营的一些环节上，代理商也可以参与到厂家产品、花色的开发中来，毕竟经销商处于销售一线，对市场上的消费需求更了解。但就目前整个行业来说，产品的开发都是直接由厂家主导。”何恩强调，厂商一体化不能仅停留在战略规划上，要实现厂商一体化，经销商就必须深度嵌入到厂家的产品生产、流通体系以及零售终端的供应体系中，才能实现企业稳健地发展，而不是短期快速地发展。

厂家价值一体化的顺利运营，要求厂商之间有明确的分工。如果厂商之间分工不明确，则在实际运作过程中，双方都可能产生互相依赖、互相埋怨的情绪。厂商要很清楚自身的优势，确定市场销售环节中的主要职责。而经销商也要承担起自身的责任，充分发挥独特的区域优势。

“任何一个成功的商业模式，在产业链上分工明确才能实现价值最大化。”佛山市圣德保陶瓷有限公司品牌总经理严伟才认为，厂商之间必须有明确的分工，才能做到真正资源共享，高效协同。厂家负责哪些环节，经销商负责哪些环节，双方都承担自己所擅长的部分，实现优势互补，也实现一体化的竞争优势。

在分工明确的同时，厂商的角色定位也需要进行转变，通过深化关系，向扶持经销商，协同共赢发展的事业伙伴关系转化。从简单凭借增加经销商和终端数量增长粗放式扩张，通过构建竞争优势，向区域市场精耕细作转化。另外在经营机制上，从各自经营向资源整合、运作对接的一体化模式转化。

近两年来，在“互联网+”浪潮下，终端消费行为走向移动化、碎片化，电商平台及整装公司的兴起也令消费者不需要去到专卖店就能了解产品信息，甚至能直接下单。

多位受访人士均认为，在互联网浪潮下，企业要顺应时代的发展则需拥抱市场所带来的变化，借助一些整装公司的资源整合，达到厂家与经销商之间的优化，让产品流通环节更加细分，厂家负责生产，经销商提供服务，共同参与到产业链当中来。

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