【厂家】长沙：厂家需提升终端导购解说力

    长沙：厂家需提升终端导购解说力

由于大理石的质感柔和，美观庄重，格调高雅，花色繁多，多年来一直是装饰豪华建筑的理想材料，也是艺术雕刻的传统材料，无论工程还是家装都大量采用，经久不衰。

　　近几年来，人造大理石以造价低廉且不具放射性的优势，抢占了天然大理石的部分市场。随着喷墨技术在瓷砖行业的应用，瓷砖仿制技术得到了不断提高，仿木纹、仿沙岩、仿皮纹以及仿地毯、仿大理石等瓷砖产品，几乎已经达到以假乱真的地步。其中，仿天然石材是企业最热衷的一种开发题材。

　　在长沙的瓷砖市场里，无论是高端卖场还是综合型市场，无论是品牌店还是批发店，无论是瓷片还是地砖，大理石纹理的瓷砖几乎随处可见，占据的市场份额也越来越大。据悉，因大理石瓷砖的较高市场占有率及较强市场生命力，行业里极力推崇“大理石瓷砖”作为瓷砖行业继瓷片、抛光砖、仿古砖、全抛釉、微晶石后第六大品类。

　　但是，什么是大理石瓷砖?行业并没有确切的依据。在终端进行产品推广的时候，对于导购人员的解说能力也是一种极大的考验。

　　从长沙各大品牌店展出产品品类来看，直接用“大理石瓷砖”来命名的品牌或产品并不多。记者在长沙瓷砖品牌市场内仅发现“简一大理石瓷砖”、“郎玛大理石瓷砖”两个以“大理石瓷砖”命名的品牌，其他皆以“石”来进行命名和宣传，如诺贝尔磁砖最近推出的云泊石系列、嘉俊陶瓷的罗马洞石以及蒙娜丽莎瓷砖的罗马天韵石。

　　从店面的产品归类摆放来看，基本上都是以产品的功能品类、产品的价格区间以及产品工艺来划区。分别为瓷片区、地砖区;新品区、特价区;抛光砖区、仿古砖区、全抛釉区、微晶石区等。目前尚没有针对仿大理石瓷砖产品进行专门的分区。

　　记者在部分品牌店内问及大理石瓷砖时，大部分销售人员都不能给予适当的推荐或解说，有些直接避而不答。不过，在专业经营大理石瓷砖的店面，还是可以得到较专业的答复。比如，在郎玛大理石瓷砖店内，其导购小刘介绍，郎玛大理石瓷砖的主打产品是大理石瓷砖，这种产品是瓷砖而非真正的大理石，也非人造大理石，同时也有别于全抛釉与微晶石。

　　在介绍全抛釉与大理石瓷砖的差异时，小刘表示，大理石瓷砖有运用全抛釉工艺的，但并非所有的大理石瓷砖都是全抛釉产品。在调查中，像小刘这样能解释清楚“大理石瓷砖”产品的导购只占少数。

　　长沙某品牌经销商表示，现在行业内对于大理石瓷砖的命名和划分暂时还未有一定标准，也未达成共识，导致终端市场推广中，对经销商和导购的产品培训存在差异。“有些品牌对产品有比较清晰的定位，有一套适合自己产品做推广的说辞，那在终端做推广就比较容易。但有时企业对于产品、品类自己都定义不清晰，导购在解说的时候也只能模棱两可，这样对销售很不利。”该经销商还表示，大理石瓷砖产品在高端市场有更大的潜力可挖，这就更需要对产品有明确的划分，厂家需要给经销商、设计师、终端导购灌输一种可以传播的理念，保证能够将这种产品及其精神内核传递到消费者那里去。

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