【厂家】如何学好经销商管理“三段论”？

    如何学好经销商管理“三段论”？

对于任何发展阶段的厂家，特别是处于朝阳行业的卫浴厂家，经销商的管理是所有厂家面对的非常重大的营销课题。经销商管好了，厂家就能达成销售目标，实现跨越式的发展。经销商管不好，厂家的很多宏图伟略都会成为泡影。

厂家的经销商群体，用厂家业绩的指标来衡量，在厂家的任何发展阶段，基本都成钟形的正态分布。概括而通俗地讲，做得大的经销商一般占10%—20%(这个基本符合二八法则)。做得小的、做得差的经销商在尾巴上也能占到10%—20%，中间的是绝大部分，占到整体经销商数量的60%-80%左右。

对于处于发展初期的卫浴企业来讲，对经销商的管理适合于第一阶段即“缓大筛小育中间”

意思是筛选合适的小的经销商，培育中间的经销商，放缓(甚至不做)大经销商。由于厂家在发展初期，自己的品牌力、渠道力、营销支持力等都处于相对薄弱阶段，这个时候盲目贪大对厂家是有害的，经销商大得早，死得也快。特别是对卫浴定制行业更是如此，因为厂家的实力和后台能力还不能支持大经销商的发展和壮大。

厂家经销商管理的第二阶段就是“抓大放小促中间”

这种经销商管理策略适合厂家有一定的规模，趋于完成全国经销商网络布局(400家以上)，全国销售额已达到亿元的规模以上。这个时候是厂家的爬坡阶段，对企业的发展非常关键。这个时候，对经销商的管理就不能撒胡椒面，而是应该“抓大放小促中间”，即厂家要培育经销商大户(销售额绝对值超过经销商平均水平一倍以上的)，对大户进行重点的政策倾斜与资源投入，建立厂家在区域市场的根据地和领导地位，从而带动整个经销商群体的提升和进步。

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